La venta entendida como un proceso de coaching

En redeventas entendemos que el proceso de venta, -un proceso de venta que busca la relación con el cliente a largo plazo, no la mera transacción puntual-, es un proceso muy parecido al proceso de coaching.

En un proceso de coaching la clave es el objetivo, si no hay objetivo no hay proceso. Desde el primer momento se pone foco en el objetivo, lo mismo que debería ocurrir en un proceso comercial: claridad y foco sobre el objetivo.

En redeventas somos coaches formados en la metodología CORAOPS^© y seguimos los pasos del metamodelo y, también, los aplicamos a los procesos comerciales.

La C es de Contexto. Crear el espacio de seguridad y confianza para poder establecer una comunicación, un diálogo productivo con nuestro interlocutor (coachee, cliente).

Eso nos permite avanzar con él, acompañarle, a la segunda letra, la O de Objetivo. Que el cliente fije, defina, el objetivo que quiere alcanzar.

La R es la Realidad. Indagar con el cliente en su entorno, en su competencia, valorar con él sus puntos fuertes y sus áreas de mejora, los recursos con los que cuenta para alcanzar su objetivo.

A de Aprendizaje conjunto, esa es la parte mas enriquecedora del camino que recorreremos juntos, el cliente y nosotros. Nosotros tenemos la visión privilegiada de estar fuera de su empresa, una visión externa enriquecedora. Además le aportamos una visión de buenas prácticas que le serán de máxima utilidad para sus procesos de benchmarking. Él es quien tiene la visión de su posición actual y su visión de futuro, el sitio donde quiere llegar.

La O es de Opciones. Con nuestra experiencia y nuestra visión externa tenemos que aportar valor al cliente, retarle para que salga de su zona de confort y se encamine con decisión a su objetivo. Que se le abran opciones en el camino hacia su objetivo de nuestra mano.

Una vez llegados a este punto hay que moverse, actuar. Es el momento de la P del Plan de acción. Acompañar, paso a paso, a nuestro cliente hasta el cierre de la venta. El momento de la firma y la entrega del producto o servicio.

Trabajar para que se quede, que esté satisfecho, fidelizarlo y hacer un correcto Seguimiento, esta es la S, de su relación con nosotros.

Esas son las fases del metamodelo CORAOPS© que en redeventas hemos llevado desde el coaching a la formación y el mentoring de comerciales.

Juan Carlos Sanz

CEO redeventas.es

638 592 425

jcsanz@redeventas.es