Véndeme este boli…

El valor de las entrevistas situacionales en los procesos de selección de comerciales

Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) en la película El lobo de Wall Street nos da una divertida, pero contundente, lección de cómo se vende.

Si no hay una necesidad real que el cliente verbalice, que el cliente manifieste, que el cliente haga pública, NO hay venta. En la esencia de la venta está la detección de esa necesidad del cliente y, a través de nuestras preguntas, conseguir que se haga explícita.

Decimos necesidad real porque, muchas veces, al cliente no le resulta fácil explicarle a un perfecto desconocido, qué es aquello que necesita profundamente. El cliente da vueltas y vueltas alrededor de la cosa,… Si no hemos trabajado previamente el feeling con el cliente, si no hemos generado un espacio de confianza y seguridad para el cliente, el proceso de venta pende de un hilo, podrá romperse en cualquier momento.

Después, el comercial, apoyándose en esa necesidad motiva al cliente y le acompaña de manera natural para que compre. Al cierre se llega de manera natural, sin forzar la situación.

Cuando los candidatos a un puesto comercial llegan a las entrevistas de venta todos se saben muy bien la teoría. Un buen comercial comienza por venderse bien a si mismo. Explican de manera impecable sus curricula y las razones de los sucesivos cambios de empresa.

A menudo todo cambia cuando llega el momento Belford, “Véndeme este boli”.

Esta y otras pruebas en las que el entrevistador simula situaciones reales de venta es lo que se conoce como entrevistas situacionales. Pruebas que sirven para analizar conductas en situaciones reales.

Aunque nuestra preferencia son los role-playing de ventas (resolver una tarea a fin de evaluar las decisiones tomadas y las motivaciones que le han llevado a ello), existen otros tipos de entrevistas situacionales, la clave es saber cual y como usarlas en función del puesto y del perfil del candidato buscado:

• Dinámica grupal: Varios candidatos deben cooperar para resolver una situación dada, lo que permite evaluar las aptitudes de los candidatos para trabajar en grupo.
• Bandeja de entrada o “in basket”:Se le presenta al candidato una serie de documentos, materiales, agendas de tareas a cumplir u otros tipos de informaciones que debe utilizar para tomar decisiones y, de esta forma, permite juzgar sus capacidades de organización y planificación.
• Presentaciones: El candidato debe exponer un tema, lo que permite evaluar sus habilidades de comunicación

Jorge Pérez

Director Comercial redeventas.es

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