¿Tu que tipo de vendedor eres?

Vender es una actividad sencilla pero, al mismo tiempo, enormemente compleja. En esta, ya larga, crisis que estamos pasando hemos aprendido muchas lecciones. Hemos aprendido que en contextos de venta compleja (B2B), los modelos tradicionales de venta consultiva o venta de soluciones no han funcionado. Las empresas tenían el modelo ideal de vendedor, el gestor relacional que mantenía excelentes relaciones con los responsables de compras de las empresas. Esta figura no ha resultado todo la útil que se esperaba en el éxito de las estrategias comerciales.

¿Cuál será el modelo de vendedor que las empresas necesitan y los clientes quieren?

Las circunstancias de los compradores han cambiado:

Los efectos de Internet y la globalización de la economía. Tienen acceso a mucha mas información. La tecnología ha facilitado el acceso a proveedores en cualquier rincón del mundo. La logística hace posible que llegue cualquier producto de cualquier rincón del mundo. Los sistemas de compra se han sofisticado, hoy son habituales las subastas online, en tiempo real. Los compradores en B2B cubren un 60% de sus compras sin llegar a hablar con los proveedores. Los compradores minimizan riesgos.

¿Dónde está la clave de la venta en estas ‘nuevas’ circunstancias?

El gestor comercial debe entender al cliente para alinear una solución con un problema que éste reconoce que tiene y demostrar por qué esa solución es mejor que otras alternativas, y para ello el diálogo con el comprador (y, especialmente, las preguntas abiertas) es una herramienta indispensable. El trabajo debe consistir en descubrir las necesidades y el escenario del cliente, construir credibilidad y confianza, vender valor y generar compromiso con la solución que se está ofreciendo.

Una institución relevante, el Corporate Executive Board llevó a cabo un estudio sobre el rendimiento en venta compleja en el que analizó a 6.000 comerciales de 83 empresas repartidas en los principales sectores de actividad. Encontraron que todo vendedor se puede clasificar en función de cinco perfiles tipo, que definen su modo básico de interacción con los compradores. Estos perfiles tienen aproximadamente la misma frecuencia entre la población de vendedores y reciben los expresivos nombres de:

• Relationship Builder – Constructor de relaciones
• Hard Worker – Trabajador duro
• Lone Wolf – Lobo solitario
• Reactive Problem Solver – Gestor de problemas del cliente

• Challenger – Retador

Todo el mundo creía que la clave de las ventas estaba en manos del gestor de relaciones. El estudio demostró que NO. Los mejores resultados y las preferencias del cliente apuntaban a otro perfil: al perfil del ‘vendedor retador’. Lo que el cliente quiere y valora del comercial que le visita es que sea capaz de crear una tensión constructiva. Ese es el perfil del vendedor retador.

Juan Carlos Sanz

CEO redeventas.es

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